Wachstum begeistert, kommt aber selten von allein und muss hart erarbeitet werden
Unternehmen, die eine schwierige Situation gemeistert haben, müssen Potentiale identifizieren, die nachhaltiges Umsatzwachstum ermöglichen
Mindestens ebenso wichtig ist die Generierung von profitablem Wachstum. Dies betrifft auch renditestarke Unternehmen, die eine neue Wachstumsstufe erreichen (wollen). Ansonsten kann es passieren, dass zwar ein deutliches Umsatzwachstum erreicht wird, nicht aber das ebenso wichtige Ergebniswachstum.
Denn häufig geht eine Steigerung des Absatzes, die Erschließung neuer Märkte, eine Sortimentserweiterung oder die Eröffnung von neuen Produktionsstandorten nicht mit den dringend erforderlichen strukturellen Anpassungen einher. Die Folge: Die Komplexität nimmt überproportional zu, der Kapitalbedarf ebenso und damit auch das Risiko mangelnder Steuerung und fehlender Transparenz.
Wir unterstützen Unternehmen bei Fragen nach der strategischen Ausrichtung, der Neugeschäftsentwicklung und Vertriebs- sowie Pricing-Themen. Aber auch bei Fragen, wie das Wachstum „organisiert“ und „optimiert“ werden kann, liefern wir mit unserem Know-how praktische Unterstützung. Hierzu zählen für uns die Themen: Führung und Organisation, Lean Management und KVP, Einkaufspotentialerschließung und Wachstumsfinanzierung.
Strategische Neuausrichtung
Strategien sind nicht nur Visionen – sie müssen auch gerechnet werden und realistisch die eigenen Ressourcen berücksichtigen
Beschleunigte Veränderungen in allen Märkten fordern vom Unternehmer überlegene Antworten für die Zukunft des Unternehmens. Wirklich besseren Kundennutzen und eine konsequente Ausrichtung und Fokussierung des Geschäfts auf relevante Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile sind Grundvoraussetzung dafür. Nur von allem immer mehr reicht für eine Strategie nicht und birgt die Gefahr des Verzettelns. Auch trifft man viel zu oft auf hochtrabende Wünsche in einer angeblichen Strategie. Die Ressourcen wie Management, Kapazität oder Finanzen reichen jedoch oft gar nicht für eine realistische Umsetzung. Am Ende bleiben dann oft leider nur der gute Wille und viel Papier, aber wenig erfolgreiche Veränderung des Unternehmens.
Auf Basis dieser leidigen und häufigen Erfahrung legen wir bei der gemeinsamen Strategieentwicklung mit dem Management zusätzlich viel Wert auf Fokussierung, Bewertung der Umsetzungschancen und auch konsequente Quantifizierung von Business-Plänen, denn nur sie erlauben die finale Entscheidung, ob eine Strategie funktionieren kann.
Neugeschäfts- und Innovationsentwicklung
Unternehmerischer Instinkt verbunden mit einer Rolle wie ein Venture Capital Investor bieten die besten Erfolgschancen
Der unternehmerische Instinkt für neue Geschäftsmöglichkeiten bleibt unersetzlich. Nur durch neue Kundenlösungen kann man z.B. dem Preisdruck entkommen und weiter wachsen. Schwierig bleibt die Auswahl bei den vielen Projekten, die vorstellbar sind. Oftmals erhalten die erfolgsträchtigsten Neugeschäftsprojekte zu wenig Ressourcen. Auch behindern oft unsystematische Entwicklungsprozesse erheblich erfolgreiche Neuprodukteinführungen. Die Folge sind dann oft geringere Margen, höhere Anlaufverluste oder nur noch eine nachrangige Wettbewerbsposition.
Auf Basis unserer Erfahrungen im Bereich Venture Capital und Steuerung von Entwicklungsprojekten halten wir die neutrale Bewertung alternativer Neuprodukte inkl. von Marktchancen oder Wirtschaftlichkeitsrechnungen für essentiell. Gleichzeitig muss der Entwicklungsprozess durch klare Meilensteine und Projektsteuerung abgesichert werden, damit am Ende die gewünschten Ziele für die Neugeschäfte realistisch erreichbar sind.
Vertriebsoffensive und Pricing
Vorwärtsprojekte bringen oft mehr Ergebnis als Kostensenkungen
Auch mit einem überlegenen Leistungsangebot werden die Marktpotentiale häufig nicht ausreichend ausgeschöpft. Leider bringt der Vertrieb oft nicht die gewünschte Leistung. Hierbei sind wesentliche Ansätze die richtige Vertriebssteuerung oder die Anpassung der Vertriebsstruktur. Sehr häufig finden wir auch, dass es nicht gelingt, den vorhandenen Kundennutzen in einem Preispremium zu realisieren, obwohl im Pricing die höchste direkte Ergebniswirkung zu erzielen ist.
In verschiedenen Unternehmen haben wir über eine potentialorientierte Vertriebssteuerung erhebliche Zusatzumsätze und Deckungsbeiträge zusammen mit dem Management erschließen können. Voraussetzung ist hierfür Transparenz in den Zahlen sowie eine „richtige“ Kalkulation.
Auch wenn bei den Preisen zunächst wenig Möglichkeiten zur Steigerung erkennbar sind, können Margen verbessert werden. Hierzu gehören z.B. die systematische Optimierung in den verschiedenen Rabattstufen oder eine Preisanpassung durch verursachungsgerechte Kostenzuordnungen. Wirtschaftlich rechnen sich solche Projekte meistens sehr attraktiv.
Führung und Organisation
Gute Unternehmensführung entscheidet am stärksten über Erfolg und Misserfolg
Die richtigen Menschen am richtigen Platz bleibt eine ständige Herausforderung. Das ist nie ein Dauerzustand, sondern erfordert ständige Anpassung. Gerade im Mittelstand braucht es nicht nur einen Chef, der alles macht, sondern ein funktionierendes Führungsteam. Dies beinhaltet:
- Professionelle Auswahl und Einsatz von Führungskräften entsprechend ihren Stärken
- Besetzung mit komplementären Eigenschaften in der Führungsmannschaft
- Beseitigung von typischen Schwachstellen wie z.B. dem Controlling oder Produktmanagement
Darüber hinaus wird der Aufbau eines starken Personalmanagements zunehmend essentiell im weiter steigenden Wettbewerb um gute Mitarbeiter.
Neue Organigramme allein reichen nicht aus. Es müssen Kernprozesse klar definiert und dann auch geübt und gelebt werden. Darüber hinaus müssen eindeutige Ziele formuliert, heruntergebrochen und eingefordert werden. Sonst gibt es keine Verantwortlichkeit.
In unseren Projekten zur Führungs- und Organisationentwicklung achten wir darauf, dass dieses Thema nicht als Schnellschuss verhallt und nur Unruhe erzeugt. Nur ganzheitlich mit allen oben genannten Themen kann es bewältigt werden.
Wachstumsfinanzierung
Wachstum willkommen, nicht jedoch ohne die passende Finanzierung
Der Aufbau einer neuen Auslandstochter, Investitionen in Kapazitätserweiterungen oder Neuproduktentwicklungen oder die Übernahme eines Wettbewerbers bieten attraktive Wachstumschancen, die aber auch passend finanziert werden müssen. Gelingt dies nicht, kann so eine Expansion sogar schnell gefährlich für das gesamte Unternehmen werden.
Es braucht die richtigen Finanzierungsinstrumente wie z.B. Projektfinanzierungen oder auch spezielle Fördermittel. Wichtig ist das Timing, damit nicht unerwartet im falschen Moment Kredite prolongiert werden müssen und man plötzlich in der Abhängigkeit von Finanzierern landet. Gutes Working Capital Management als Basis für die Eigenfinanzierung hilft enorm. Zusätzlich muss auch die Frage gestellt werden, ob das Eigenkapital für dieses Wachstum ausreichend ist.
Neben der Unterstützung in der Ausarbeitung der dafür notwendigen Entscheidungsunterlagen helfen wir auch in der Strukturierung und Beschaffung der notwendigen, passenden Finanzmittel.