Verhandeln in emotional schwierigen Krisensituationen

Nichts geht mehr. Der Blutdruck steigt. Gleich geht der erste aus dem Raum. Die Stimmen sind schon lauter. Es zieht im Magen. Die Luft wird knapp. Eine Pause wäre jetzt das Mindest-Notwendige. Da kämen vielleicht alle ein bisschen runter. Wieso bewegt der andere sich nicht? Ja, und Sticheln von nebenan bringt hier auch gerade nichts weiter. Die Fakten sind doch klar, warum können wir uns auf der Basis nicht einfach einigen?

So oder ähnlich kennen wir Verhandlungssituationen, wenn sich die Dinge zuspitzen, wenn es ums „Ganze“ geht, um Überleben oder Untergang. Es strengt enorm an und die Ergebnisse sind oft nicht zufriedenstellend, brauchen unverhältnismäßig viel Energie und dauern oft auch viel zu lange.

Wie können wir leichter zu besseren Ergebnissen kommen? Zunächst einmal ist zu akzeptieren, wenn es um substanzielle Interessen geht, dass Emotionen maßgeblich im Spiel sind. Ob wir als Menschen am Ende nun 80% oder mehr unserer Entscheidungen emotional treffen, spielt keine wirklich große Rolle. Es kann der Ärger wegen einer vermeintlichen Ungerechtigkeit sein; es kann Wut sein, weil ich mich irgendwo nicht wertgeschätzt fühle; es kann Angst sein, ein nicht ausreichendes Ergebnis mit nach Hause zu bringen und vieles mehr. So sind wir halt konditioniert, auch wenn uns das bei den anderen und oft auch bei uns selbst nicht gefällt. Wir werden es in dieser scheinbar rationalen Welt nicht los, wir können aber lernen, damit anders umzugehen.

Rational hilft es, sich analytisch sehr klar zu werden, was die eigene Position ist und die eigenen konkreten Ziele und Interessenslagen sind. Oft nehmen wir uns vor Verhandlungen dafür nicht ausreichend Zeit. Das sollten wir uns auch für die anderen Beteiligten überlegen. Es gelingt nur, wenn wir anfangen, uns von unserer eigenen Sichtweise zu lösen und genau zu schauen, was treibt die anderen denn wirklich an. Dafür müssen wir uns mit ihnen beschäftigen. Vielleicht hat jemand in einem ähnlichen Fall eine sehr schlechte Erfahrung zu einer relevanten Einzelfrage gemacht? Das muss berücksichtigt werden, sonst gibt es keine Gesamtlösung. Der Aufwand für dieses Vorgehen lohnt sich. Er spart viele mühevolle Sonderschleifen.

Emotional ist der Lösungsweg ähnlich. Ich muss in mich selbst hineinhorchen, wo nervt mich denn etwas, was meine Sichtweise und damit meinen Lösungsraum einschränkt. Das ist völlig in Ordnung. Auch wir handeln wie Menschen - auch im Geschäft. Sich als nächstes dann in die emotionale Lage meiner Verhandlungsgegner hineinzufühlen ist schon etwas anspruchsvoller. Erstaunlich, auch das geht. Der Satz „auch Feinde haben Freunde“ hilft vielleicht zu sehen, dass auch andere Menschen, die uns gerade richtig anstrengen, positive Seiten haben (können). Jetzt braucht es einen Perspektivwechsel. Wie würde es mir gehen, wäre ich an der anderen Stelle. Eigentlich mag ich das gar nicht denken. Aber es zu versuchen hilft enorm und tut auch nicht wirklich weh. Empathie nennt man es auch.

Nun öffnen sich die Perspektivfelder, es wächst ein gewisses Verständnis für die anderen Positionen und mein vielleicht harter Absolutheitsanspruch mildert sich ein wenig. Es entsteht miteinander eine größere Nähe. Ohne die gibt es keine Lösung, keinen neuen Deal. Sonst kracht es und alle kehren nur noch ihre Scherben zusammen. In dieser Nähe entsteht eine neue Form von Vertrauen. Damit wächst die Möglichkeit, sich von allen Seiten wieder etwas zu trauen. Jeder Deal basiert darauf. Ohne, dass wir ein gewisses Maß an Vertrauen haben bzw. schaffen, können wir kein Geschäft zu einem Abschluss bringen, denn es geht immer um eine Vereinbarung für die Zukunft.

So etwas kann man üben. Verhandeln in Krisen wird dann emotional leichter und erfolgreicher. Gern unterstützen wir Sie dabei mit entsprechenden Trainingsmodulen.

Ansprechpartner:
Rainer Siggelkow, siggelkow@mt-gmbh.de
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