Die Krise als Chance…

Die Krise als Chance: Mit einem starken Service können Maschinenbauer ihre Unternehmensfixkosten decken

Ein Gastbeitrag von Matthias Mahnel (Geschäftsführender Partner IMPULS Management Consulting GmbH)

Die Unternehmen der Investitionsgüter Industrie leiden unter konjunkturellen, teilweise strukturellen und aktuell zusätzlich unter Corona-bedingten Nachfragerückgängen. Betroffen ist vor allem das Neugeschäft. So ist im Maschinenbau der Umsatz mit dem Verkauf neuer Anlagen zahlreicher Unternehmen zwischen 10 - 30% zurückgegangen. Hersteller von Werkzeugmaschinen sowie deren Zuliefererindustrie, deren Abnehmer oftmals aus der Automobilindustrie stammen, sind besonders betroffen.

Eine Chance in der Krise für das volatile Neugeschäft ist der After Sales Service, dessen Schwankungsbreite auch in Krisensituationen deutlich geringer ist. Ein guter Service bietet krisenbedingt zusätzlich Chancen für profitables Wachstum, da nicht alle Kunden in der aktuellen Situation neue Maschinen ordern, sondern den Lebenszyklus bestehender Anlagen verlängern. Im Jahr 2020 machte der fakturierte Serviceumsatz im Maschinenbau ca. 25 - 30% des Gesamtumsatzes aus, Best Practice-Unternehmen erzielen bereits ca. 30 - 45%. Der Service ist dabei ein regelrechter „Ertragschampion“ mit EBIT-Margen von bis zu 45%. Vor allem das ertragsstarke Ersatzteilgeschäft sowie das Umbauten- und Modernisierungsgeschäft bieten in Krisenzeiten gute Chancen, die Umsätze und auch die Erträge aus dem rückläufigen Neugeschäft aufzubessern. Ein florierendes Servicegeschäft deckt die Strukturkosten des Gesamtunternehmens durch die profitablen Serviceerträge und sichert damit nachhaltig das Unternehmen.

Was ist zu tun?

IMPULS empfiehlt ein Vorgehen in 4 Schritten:

Der Health Check

1. Analyse der Ist- und Ertragssituation aller Serviceauftragsarten
2. Analyse der Installed Base und Definition der möglichen Umsatzpotentiale
3. Definition von zusätzlichen Sales Push-Ansätzen
4. Verbesserung der Effizienz durch konsequentes „Operational Excellence“ der Prozesse und der Organisation

Wenn auch Sie noch Chancen sehen, Ihren Umsatz und Ertrag im Service zu steigern, helfen wir Ihnen gerne, Ihr Unternehmen durch den Aufbau eines profitablen After Sales Service wetterfest und krisenresistent aufzustellen.

Ansprechpartner:
Matthias Mahnel, mahnel@impuls-consulting.de
Telefon +49 171 455 82 80